Създаване на модели, които имат значение

Модул 2: Анализ на бизнеса чрез данни

доц. д-р Виктор Аврамов

2026-03-18

Къде сме?

Модул 2: Анализ на бизнеса чрез данни (Седмици 3–5)

Седмица 3: Разказване на истории с числа

Седмица 4: Създаване на модели, които имат значение ← Днес

Седмица 5: Табла за управление, които информират решенията

Миналия път видяхме как да разказваме истории с данни. Днес се фоксуираме върху това как да структурираме данните, за да отговорят на бизнес въпроси.

След тази лекция трябва да можете

Да обясните какво е бизнес модел в контекста на данните (не бизнес план!)
Да използвате SUMIF, COUNTIF, AVERAGEIF за отговор на конкретни въпроси
Да създавате и интерпретирате Pivot Table
Да правите what-if анализ с Data Tables и Goal Seek в Excel

Целта ни не е да знаем формули наизуст, а да можем да зададете въпрос на данните и да получите отговор.

От история към модел

Модул 1                    Модул 2
┌──────────────┐    ┌────────────────────────────────────────────────┐
│ Защо данните │    │ Седмица 3        Седмица 4        Седмица 5    │
│ са важни     │ →  │ Истории    →     МОДЕЛИ      →    Табла        │
│              │    │ (разказваме)     (изчисляваме)    (показваме)  │
└──────────────┘    └────────────────────────────────────────────────┘

В Седмица 3 казахме: “Сутрешните продажби в кафене Аромат падат с 44%.”

Днес питаме: Колко точно ще спечелим, ако наемем втори барист? А ако повишим цените с 10%? А ако направим и двете?

Какво е “модел”?

Модел = стилизирано представяне на реалността, което ни позволява да тестваме идеи.

Моделът НЕ е:

Перфектно копие на реалността
Магическа формула, която предсказва бъдещето
Нещо, което задъжително изисква програмиране

Моделът може да Е:

Таблица в Excel, която казва “ако X, тогава Y”
Инструмент за сравняване на сценарии
Основа за информирано решение

“Всички модели са грешни, но някои са полезни.” — George Box, статистик (1976, 1987)

Добър модел vs. лош модел

Критерий	Добър модел	Лош модел
Прост	3–5 ключови параметъра	50 колони, никой не знае коя какво прави
Прозрачен	Всеки може да проследи процедурата	“Черна кутия” — резултат без обяснение
Тестваем	Лесно се променят входните данни	Скрити/неясни входни параметри
Свързан с решение	Отговаря на конкретен бизнес въпрос	“Абстрактен анализ” без приложение

Пример: Моделът на кафене “Аромат” беше добър — 3 входа (часове, заплата, клиенти), 1 изход (нетна полза), 1 решение (наеми барист).

Казус: “ТехноСтарт”

ТехноСтарт е малък български стартъп, който продава техническо оборудване: калъфи за телефони, зарядни, слушалки, кабели, стойки за лаптоп.

Продават чрез 3 канала:

Онлайн магазин (собствен сайт)
Мол Сердика (физически щанд)
Ozone.bg (онлайн магазин)

Имаме 480 транзакции за януари–юни 2025. Ръководството иска да знае:

Кой продукт и кой канал носят най-много печалба?
Има ли сезонни тенденции?
Трябва ли да инвестират в маркетинг онлайн или да отворят втори физически магазин?

Данните

Файл: technostart-data.xlsx (3 шийта)

Шийт	Съдържание
Продажби	480 реда: дата, продукт, категория, канал, количество, цена, приход, разход
Месечен обзор	Обобщени данни по месец и канал
Сценарии	Шаблон за what-if анализ (попълваме заедно)

Отворете файла на лаптопите си. Разгледайте първите 20 реда на шийт “Продажби” —> какво виждате?

Преди да анализираме: данните трябва да са в дълъг формат, или “Tidy Data”

Данните трябва да са подредени, преди да ги анализираме. Три прости правила:

Правило	Пример	Грешка
Всяка колона = една променлива	“Продукт”, “Канал”, “Приход” — отделни колони	“Приход Януари”, “Приход Февруари” в отделни колони
Всеки ред = едно наблюдение	Една транзакция = един ред	Два продукта на един ред
Всяка клетка = една стойност	“35 лв.” в една клетка	“35 лв. (с ДДС)”

Нашият файл вече съдържа данни в tidy формат — всяка транзакция е ред, всяка характеристика е колона.

Част 1: Формули, които отговарят на въпроси

Въпросът определя формулата, не обратното:

Бизнес въпрос	Excel формула	Описание
“Колко продажби имаме в Мол Сердика?”	`=COUNTIF(D:D, "Мол Сердика")`	Брои редовете, които отговарят на критерий
“Какъв е общият приход от онлайн магазина?”	`=SUMIF(D:D, "Онлайн магазин", G:G)`	Сумира стойности, които отговарят на критерий
“Каква е средната поръчка в Ozone.bg?”	`=AVERAGEIF(D:D, "Ozone.bg", G:G)`	Средна стойност с критерий

Общата логика е една и съща:

=ФУНКЦИЯIF(къде_търся, какво_търся, какво_смятам)

COUNTIF: Колко?

Въпрос: Колко транзакции има по всеки канал?

В нова клетка:

=COUNTIF(D:D, "Онлайн магазин")
=COUNTIF(D:D, "Мол Сердика")
=COUNTIF(D:D, "Ozone.bg")

Какво се случва:

Excel минава по колона D (Канал)
Брои всеки ред, където стойността съвпада
Връща числото

Вариации:

=COUNTIF(F:F, ">30") — колко продукта са над 30 лв.?
=COUNTIF(B:B, "Безжични слушалки") — колко пъти са продавани слушалки?
=COUNTIFS(D:D, "Ozone.bg", C:C, "Аудио") — колко аудио продукта са продадени в Ozone?

SUMIF: Колко общо?

Въпрос: Какъв е общият приход по категория продукт?

=SUMIF(C:C, "Аксесоари", G:G)
=SUMIF(C:C, "Зарядни", G:G)
=SUMIF(C:C, "Аудио", G:G)
=SUMIF(C:C, "Кабели", G:G)

Синтаксис: =SUMIF(range, criteria, sum_range)

range — къде търсим (C:C = Категория)
criteria — какво търсим (“Аудио”)
sum_range — какво сумираме (G:G = Приход)

Задача: Изчислете общия приход за всеки канал. Кой канал носи най-много приходи?

AVERAGEIF: Каква е средната стойност?

Въпрос: Каква е средната стойност на поръчка по канал?

=AVERAGEIF(D:D, "Онлайн магазин", G:G)
=AVERAGEIF(D:D, "Мол Сердика", G:G)
=AVERAGEIF(D:D, "Ozone.bg", G:G)

Защо е важно? Един канал може да има повече транзакции, но на по-ниска средна стойност. Друг — по-малко, но с по-висока.

Задача: Сравнете средния приход на транзакция по канал. Има ли нещо, което прави впечатление?

Формулите са полезни, но ограничени

С SUMIF и COUNTIF можем да отговорим на единични въпроси:

“Колко е приходът от Аудио в Ozone.bg?”
“Колко транзакции има през март?”

Но ако искаме да видим цялата картина — приходи по продукт × канал × месец — ще трябва да пишем десетки формули.

Pivot Table

Инструментът, който отговаря на всички тези въпроси наведнъж.

Какво е Pivot Table?

Pivot Table = интерактивна обобщена таблица, която групира, сумира и филтрира данни — с плъзгане на полета, без въвеждане на формули.

Без Pivot Table:

480 реда сурови данни
Пишем SUMIF за всяка комбинация
8 продукта × 3 канала = 24 формули само за приход
Добавяме месеци → 144 формули

С Pivot Table:

4 клика: ред = Продукт, колона = Канал, стойност = Приход
Искаме по месец? Плъзгаме “Месец” във филтъра
Искаме средна стойност вместо сума? Един клик

Създаване на Pivot Table: стъпка по стъпка

Изберете данните (клетка A1, след това Ctrl+Shift+End)
Insert → PivotTable
Изберете “New Worksheet” → OK

Появява се празна Pivot Table и панел с полетата:

┌──────────────────────────────────┐
│  PivotTable Fields               │
│                                  │
│  □ Дата                          │
│  □ Продукт                       │
│  □ Категория                     │
│  □ Канал                         │
│  □ Количество                    │
│  □ Единична цена (лв.)           │
│  □ Приход (лв.)                  │
│  □ Разход за единица (лв.)       │
│                                  │
│  ┌──────────┐  ┌──────────┐      │
│  │ Filters  │  │ Columns  │      │
│  └──────────┘  └──────────┘      │
│  ┌──────────┐  ┌──────────┐      │
│  │ Rows     │  │ Values   │      │
│  └──────────┘  └──────────┘      │
└──────────────────────────────────┘

Pivot Table: Приход по продукт и канал

Плъзнете:

Продукт → Rows
Канал → Columns
Приход (лв.) → Values (Sum)

Резултатът: таблица, която показва общия приход за всеки продукт във всеки канал — за секунди.

Задача: Създайте тази Pivot Table. Кой продукт генерира най-много приход? Кой канал? Коя комбинация продукт × канал е най-печеливша?

Pivot Table: Филтри и групиране

Добавете месец като филтър:

В шийт “Продажби” добавете нова колона (I) с име Месец
В клетка I2 напишете: =TEXT(A2, "MMMM") и копирайте надолу за всички редове
Обновете Pivot Table (десен бутон → Refresh) — “Месец” ще се появи в списъка с полета
Плъзнете Месец → Filters — сега можете да филтрирате по месец

Сменете метриката:

Щракнете върху “Sum of Приход” → Value Field Settings
Сменете на Average — сега виждате средния приход на транзакция
Или на Count — виждате броя транзакции

Въпрос: Ако искаме да видим печалбата (приход − разход × количество), можем ли да го направим директно в Pivot Table? Какво ни трябва?

Какво научихме от данните на ТехноСтарт? (Част 1)

Нека обобщим какво ни казват формулите и Pivot Table:

Ключови въпроси:

Кой канал носи най-много приход?
Кой продукт е най-печеливш?
Има ли разлика в средния приход на транзакция по канал?
Има ли сезонни тенденции?

Тези числа стават входните данни за втората част — what-if анализ.

Част 2: What-if анализ

Формулите и Pivot Tables отговарят на: “Какво се случи?”

What-if анализът отговаря на: “Какво ще се случи, ако…?”

Описателен анализ:

“Приходите от онлайн канала са 45% от общите.”
“Средната поръчка в мола е 38 лв.”

What-if анализ:

“Ако увеличим онлайн продажбите с 20%, колко повече ще печелим?”
“Ако наемът на нов магазин е 2000 лв., за колко месеца ще се изплати?”

Преминаваме от описателен към предписателен анализ — казваме не само какво е било в минал период, а какво може да направи.

Сценарият на ТехноСтарт

Ръководството има бюджет и обмисля две опции:

Сценарий А: Маркетинг кампания

Инвестиция: 5 000 лв. еднократно
Очакван ръст на онлайн продажби: 10–30%
Въпрос: За колко месеца ще се изплати?

Сценарий Б: Втори физически магазин

Месечен наем: 2 000 лв.
Заплата на служител: 1 500 лв.
Очакван приход: неизвестен
Въпрос: Колко трябва да продава, за да е на печалба?

Отворете шийт “Сценарии” в Excel файла — там ще работим.

Стъпка 1: Попълваме текущите показатели

Преди да моделираме бъдещето, трябва да знаем настоящето.

От Pivot Table или формулите, попълнете в шийт “Сценарии”:

Среден месечен приход (B4) — =SUM(Продажби!G2:G481)/6
Средни месечни разходи (B5) — =SUMPRODUCT(Продажби!E2:E481, Продажби!H2:H481)/6
Средна месечна печалба (B6) — =B4-B5
Среден брой транзакции/мес. (B7) — =COUNTA(Продажби!A2:A481)/6

Спазвайте правилото: никога не въвеждайте число, което може да бъде изчислено с формула.

Шийт “Сценарии”: пълна структура

Ето как изглежда шийтът след попълване:

Ред   A                                              B
 1    Сценарен анализ: ТехноСтарт
 3    Текущи показатели (средномесечни)
 4    Среден месечен приход (лв.)                    =SUM(Продажби!G2:G481)/6
 5    Средни месечни разходи за стока (лв.)          =SUMPRODUCT(Продажби!E2:E481, Продажби!H2:H481)/6
 6    Средна месечна печалба (лв.)                   =B4-B5
 7    Среден брой транзакции/мес.                    =COUNTA(Продажби!A2:A481)/6

 9    Сценарий А: Маркетинг кампания
10    Инвестиция (лв.)                               5 000
11    Очакван ръст на онлайн продажби (%)            10%
12    Марж на печалба (%)                            40%
13    Допълнителен месечен приход (лв.)              =SUMIF(Продажби!D:D,"Онлайн магазин",Продажби!G:G)/6*B11
14    Възвращаемост (месеци)                         =B10/(B13*B12)

16    Сценарий Б: Втора физическа локация
17    Месечен наем (лв.)                             2 000
18    Заплата на служител (лв.)                      1 500
19    Очакван месечен приход от нов магазин (лв.)    ← жълта (вход)
20    Месечна печалба от нов магазин (лв.)           =B19-B17-B18
21    Break-even приход (лв.)                         ← Goal Seek ще попълни B19

Попълнете формулите в B4:B7, B13:B14 и B20. Клетките B11, B12, B19 са входни — ще ги попълваме чрез Data Table и Goal Seek в следващите стъпки.

Excel Data Table: Тестваме много сценарии наведнъж

Data Table позволява да променяте една или две входни стойности и да видите как резултатът се променя — без да пишете нови формули.

Едномерна Data Table (Сценарий А):

Тук варираме само ръста (B11). Въведете начална стойност в B11, например 10% — тя служи само като изходна стойност, а Data Table временно ще я заменя с всяка стойност от колоната.

Подгответе таблицата от клетка D2:

       D              E
 2   Ръст (%)     Доп. приход (лв.)
 3                =B13
 4     10%
 5     15%
 6     20%
 7     25%
 8     30%

Клетка E3 съдържа =B13
Изберете цялата област D3:E8
Data → What-If Analysis → Data Table
Row input cell — оставете празно. Column input cell — посочете B11.

Резултат: Excel замества всяка стойност от колона D в B11, изчислява формулата в B13, и попълва E4:E8. При 10% ръст очаквайте ~227 лв. допълнителен приход.

Двумерна Data Table

Какво ако искаме да видим ефекта от два параметъра едновременно?

Сега варираме два параметъра — ръст и марж едновременно.

Подгответе таблицата от клетка D10:

       D        E       F       G       H       I
10   =B13*B12   30%     35%     40%     45%     50%
11   10%
12   15%
13   20%
14   25%
15   30%

Клетка D10 съдържа =B13*B12 (допълнителен приход × марж = допълнителна печалба)
Ред 10 (E10:I10) — стойности за марж на печалба
Колона D (D11:D15) — стойности за ръст на продажби
Изберете цялата област D10:I15
Data → What-If Analysis → Data Table
Row input cell — B12 (марж). Column input cell — B11 (ръст).

Всички 25 стойности се изчисляват с един клик. Data Table замества B11 и B12 с всяка комбинация от ръст и марж. Важно: формулата трябва да е в горния ляв ъгъл на избраната област; ако тази клетка е празна, таблицата ще върне нули.

Goal Seek: Обратната задача

Data Table казва: “Ако входът е X, какъв е резултатът?”

Goal Seek казва: “Какъв трябва да е входът, за да получа желания резултат?”

Сценарий Б: Колко трябва да продава новият магазин, за да покрива разходите си (break-even)?

Месечни разходи: наем (2 000 лв.) + заплата (1 500 лв.) = 3 500 лв.
Въпрос: При какъв месечен приход печалбата е = 0?

Стъпки:

Data → What-If Analysis → Goal Seek
Set cell: B20 (месечна печалба от нов магазин)
To value: 0
By changing cell: B19 (очакван месечен приход)

Excel автоматично намира отговора.

Упражнение: Моделирайте и двата сценария

Задача (15 мин.):

Сценарий А: Създайте едномерна Data Table — как се променя допълнителният месечен приход при ръст от 10%, 15%, 20%, 25%, 30%? Изчислете и възвращаемостта при всеки процент ръст. Има ли стойност в диапазона 10%–30%, при която инвестицията от 5000 лв. се изплаща за 6 месеца?
Сценарий Б: Използвайте Goal Seek — какъв месечен приход трябва да генерира новият магазин, за да покрива наем + заплата?
Сравнение: Коя опция е по-добра? Обосновете с числа.

Имайте предвид:

Допълнителен приход = текущ онлайн приход × ръст%
Възвращаемост = инвестиция / допълнителна месечна печалба
Break-even приход = фиксирани разходи (наем + заплата)

Очаквани резултати:

Сценарий А: попълнена Data Table
Сценарий Б: Goal Seek отговор
Сравнение: 1–2 изречения

Добрият модел разказва история

Помните триактната структура от Седмица 3?

Контекст:

ТехноСтарт расте, но ръководството не знае къде да инвестира.

Конфликт:

Данните показват, че онлайн каналът има най-висок марж, но физическият магазин привлича различен тип клиенти.

Решение (от модела):

“При 20% ръст на онлайн продажбите, инвестицията от 5 000 лв. се изплаща за X месеца. За да бъде вторият магазин на печалба, той трябва да продава минимум Y лв./мес. — сравнимо с текущия магазин в мола.”

Препоръка с числа, не с интуиция.

Кога кой инструмент?

Въпрос	Инструмент	Какво научаваме?
Колко? (един критерий)	COUNTIF / SUMIF	“Колко продажби в Мол Сердика?”
Каква е средната?	AVERAGEIF	“Средна поръчка в Ozone?”
Покажи цялата картина	Pivot Table	Приход по продукт × канал × месец
Какво ако? (един параметър)	Data Table (1D)	“Ако ръстът е 10–30%?”
Какво ако? (два параметъра)	Data Table (2D)	“Ръст × марж?”
Какъв вход ми трябва?	Goal Seek	“При какъв приход break-even?”

Литература и ресурси

За формулите:

ExcelJet – SUMIF function — ясни примери с илюстрации
ExcelJet – COUNTIF function
W3Schools Excel Tutorial — интерактивни упражнения

За Pivot Tables:

Microsoft Support – Create a PivotTable — официална документация
Chandoo.org – Pivot Table tutorial

За What-If анализ:

Microsoft Support – Data Tables — официална документация
Microsoft Support – Goal Seek — официална документация

Какво ви очаква следващия път?

Седмица 5: Табла за управление, които информират решенията

Превръщаме анализите от днес в интерактивно табло (dashboard)
Научаваме как да комбинираме графики, филтри и ключови показатели на един екран
Мениджърът вижда всичко необходимо за решение — без да отваря Excel

Упражнение за вкъщи

Мини-проект:

Довършете анализа на ТехноСтарт — попълнете шийт “Сценарии”
Създайте Pivot Table с приход по продукт × канал
Направете Data Table за Сценарий А (ръст 10–30%)
Използвайте Goal Seek за Сценарий Б (break-even)
Напишете 3 изречения с вашата препоръка — кой сценарий бихте избрали и защо?

Обобщение

Днес видяхме:

Какво е бизнес модел в контекста на данните — стилизирана версия на реалността
SUMIF, COUNTIF, AVERAGEIF — формули, които отговарят на конкретни въпроси
Pivot Table — инструмент за обобщение на цялата картина без формули
Data Table — тестваме много сценарии наведнъж
Goal Seek — намираме входа за желан резултат

Ключов извод: Добрият модел не е непременно сложен — той е ясен, прозрачен и свързан с решение на конкретен проблем.

Въпроси?

доц. д-р Виктор Аврамов | vavramov@nbu.bg